Immobilier : les 5 erreurs à éviter quand on veut vendre sa maison
Prix trop élevé, décoration négligée, photos à répétition… Vendre un bien immobilier, surtout dans le luxe, ne s'improvise pas. Des experts du secteur dévoilent les erreurs qui peuvent faire fuir les acheteurs et leurs conseils pour les éviter.
Vendre sa maison n’est jamais une décision anodine. Entre l’attachement sentimental, les souvenirs accumulés au fil des années et l’envie d’en tirer le meilleur prix, difficile parfois de garder la tête froide. Pourtant, sur un marché immobilier où les acheteurs disposent de davantage de choix et d’une plus grande marge de négociation, certaines erreurs peuvent coûter cher.
Aux États-Unis, où les biens de prestige mettent désormais plus de temps à trouver preneur et où les baisses de prix se multiplient, les professionnels de l’immobilier de luxe sont formels : une vente réussie se prépare bien avant la première visite. De la fixation du prix à la présentation des espaces, voici les cinq erreurs à ne surtout pas commettre.
Surestimer la valeur de son bien
C’est sans doute l’erreur la plus fréquente. Lorsqu’on a investi du temps, de l’argent et beaucoup d’énergie dans une maison, on a naturellement tendance à lui attribuer une valeur supérieure à celle du marché. Mais un prix trop ambitieux peut rapidement devenir contre-productif.
« Beaucoup de vendeurs affirment ne pas être pressés et pensent que le bon acheteur finira par se présenter », explique Etta McLendon, d’Aspen Snowmass Sotheby’s International Realty. « Mais lorsque vous n’êtes pas pressé de vendre, les acheteurs ne le sont pas non plus. Ils peuvent très bien attendre que vous baissiez votre prix, parfois trois ou quatre fois. »
Un constat partagé par Nicole Hay, de Compass, à Manhattan. Selon elle, chaque semaine supplémentaire passée sur le marché peut éveiller les soupçons. Les premières semaines sont donc décisives pour susciter l’intérêt et obtenir le meilleur prix.
Autre piège : vouloir absolument récupérer le montant investi dans des travaux. « Je comprends parfaitement : si vous avez dépensé 300 000 dollars pour rénover votre cuisine, vous souhaitez que cet investissement se reflète dans le prix », souligne Lyndsi Armenio, de Douglas Elliman. Le problème ? « Les acheteurs ne s’intéressent pas nécessairement à ce que cela vous a coûté, mais à ce que cela vaut pour eux. »
Mettre son bien en vente simplement pour « tester le marché »
Afficher sa maison à un prix volontairement élevé pour voir si quelqu’un mord à l’hameçon ? Mauvaise idée, selon les professionnels.
Pour Liza Caminiti, de l’agence Ivester Jackson Christie’s International Real Estate, cette stratégie risque surtout de faire perdre au bien son attrait initial.
« Lorsqu’une propriété arrive sur le marché au mauvais prix, elle peut perdre l’élan et le sentiment d’exclusivité qui sont si importants dans ce segment », explique-t-elle.
Car dans l’immobilier de prestige, la nouveauté joue un rôle essentiel. Une maison qui vient d’être mise en vente suscite naturellement davantage de curiosité. À l’inverse, un bien qui reste affiché pendant des mois, puis subit plusieurs baisses de prix, peut finir par perdre de son attractivité.
Mieux vaut donc arriver sur le marché avec un positionnement cohérent dès le départ, plutôt que d’espérer recréer plus tard l’enthousiasme des premières semaines.
Vouloir tout contrôler et refuser les compromis
Prix, négociations, choix des acheteurs, présentation du bien… Certains propriétaires ont du mal à accepter qu’ils ne maîtrisent pas tous les paramètres d’une vente.
« Je pense que la plus grande erreur des vendeurs aujourd’hui est de croire qu’ils contrôlent encore la situation », observe Cory Weiss, de Douglas Elliman à Beverly Hills.
Le marché a évolué et les acheteurs disposent désormais d’une plus grande liberté de choix. Pour se démarquer, les vendeurs doivent parfois accepter de revoir leurs attentes, mais aussi d’investir dans quelques améliorations.
Un rafraîchissement des peintures, des finitions soignées ou quelques ajustements décoratifs peuvent faire la différence. À condition, bien sûr, de ne pas dénaturer le lieu.
« Sur ce marché, le caractère d’une maison peut tout à fait justifier un prix plus élevé. Mais conserver une décoration datée simplement parce qu’elle est ancienne ne fonctionne généralement pas », précise l’expert.
Autrement dit, le charme de l’ancien est un atout. Une décoration vieillissante, beaucoup moins.
Négliger la décoration et la mise en scène des espaces
Une maison peut être magnifique et pourtant peiner à séduire les visiteurs. En cause ? Une présentation qui ne permet pas aux acheteurs de s’y projeter.
Pour Helene Barre, de Sotheby’s International Realty à Greenwich, dans le Connecticut, refuser le home staging lorsqu’il est recommandé par un professionnel constitue l’une des erreurs les plus dommageables.
Mais attention, l’objectif n’est pas non plus de transformer son intérieur en showroom impersonnel.
« Trop souvent, les vendeurs personnalisent excessivement leur maison avant de la mettre en vente ou, à l’inverse, la débarrassent des détails qui font sa singularité », explique Megan Sullivan, de Douglas Elliman.
La clé consiste à trouver le bon équilibre entre une décor
ation soignée et une atmosphère suffisamment neutre pour permettre aux visiteurs de s’imaginer chez eux.
Dans le cas d’une propriété de prestige, il est également essentiel de raconter son histoire. Qui l’a conçue ? Comment a-t-elle évolué ? Quels éléments architecturaux ont été préservés ? Qu’est-ce qui rend son design particulier ?
Autant de détails qui permettent de valoriser le bien, tout en aidant les futurs propriétaires à imaginer leur quotidien dans les lieux.
Publier trop de photos de sa maison
On pourrait penser que plus une annonce contient de photos, plus elle a de chances de séduire. Pour0tant, dans l’immobilier de luxe, mieux vaut parfois en montrer moins.
« Beaucoup de vendeurs sur ce marché privilégient la discrétion », explique Annika Valdiserri, de @properties Christie’s International Real Estate, à Chicago.
Et pour cause : les photographies publiées sur les plateformes immobilières peuvent continuer à circuler sur Internet bien après la vente.
Inutile, donc, de dévoiler les moindres recoins de la propriété. « Pour la plupart des biens, vous n’avez pas besoin de 70 photos, ni de montrer les sept chambres et toutes les salles de bains », souligne-t-elle.
Son conseil ? Miser sur une sélection resserrée de photographies professionnelles et de vidéos mettant en valeur les principales pièces à vivre et les équipements les plus intéressants.
L’objectif n’est pas de tout révéler, mais de donner suffisamment envie aux acheteurs de venir découvrir la maison.
En matière d’immobilier de prestige, vendre au bon prix ne suffit plus. Il faut aussi savoir présenter son bien, mettre en valeur ses particularités et comprendre les attentes des acheteurs. Une stratégie qui demande parfois de prendre un peu de recul sur une maison à laquelle on est particulièrement attaché.
